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PONENCIAS

1. LA DISTRIBUCIÓN EN EL MUNDO DE LOS VIAJES
2. GRUPO IBERIA
3. AIR EUROPA
4. SPANAIR
5. RENFE
6. TRASMEDITERRÁNEA
7. SADAVE

LA DISTRIBUCION EN EL MUNDO DE LOS VIAJES
Por José Antonio Tazón,
Presidente de Amadeus.

A continuación se incorpora un extracto esquematizado:

La industria de los viajes está sujeta a la acción de dos fuerzas simultáneas y, hasta cierto punto, combinadas.

Resultado:

• Alteración del modelo comercial.
• Introducción de nuevos "jugadores".

Los proveedores buscan vías para:

• reducir los costes de la distribución (comisión de Agencia y cuota CRS) y mantener el control de los principales clientes (empresas).
• en clara competencia con las Agencias de Viajes especializadas en empresas.

• La digitalización, la fibra óptica, el creciente poder informático y la capacidad de almacenamiento permiten el procesamiento común de voz, datos, imágenes, vídeo...
• Nuevas infraestructuras para realizar transacciones comerciales.

1. Proveedores
2. Agencias de Viajes
3. GDSs
4. Organismos Reguladores (DOT,EC)

1 - Los proveedores (aerolíneas)

• Recorte de comisiones
• Ticketing electrónico
• Tarifas netas
• Distribución directa
• Internet
• Productos PC
• Presión sobre los organismos reguladores
• Principios impositivos de los GDS (cuota cero)
• Desregularización de los GDS

2 - Las Agencias de Viajes.

• Consolidación/Asociación
• Cuota servicio/comisión
• Replanteo de procesos
• Entrada en el mercado de Internet

3 - Los GDSs

• Globalización
• Consolidación
• Posicionamiento de los proveedores de tecnología de la información de la industria de la distribución de viajes para distribuir ellos mismos al consumidor final.

4 - Organismos reguladores

Cómo los organismos reguladores de la actual cadena de distribución (Agencias y GDSs) planean hacer frente a los nuevos mecanismos de distribución (Internet, OLS, nuevos "motores"):

• El usuario de un GDSs es un suscriptor.
• Un GDSs es cualquier cosa que ofrezca más de un producto aéreo.
• Las compañías de ferrocarriles deberían ser reguladas igual que las aéreas.

Atención a:

• Compañías proveedoras de servicios de tecnología de la información. (Empresas como: EDS, Andersen Consulting, Microsoft, IBM ...)
• Comisionistas electrónicos: Actores principales: (Microsoft, Netscape?, Bancos?, Instituciones financieras?...).

Las compañías de telecomunicaciones consideran que la amplia gama de servicios, desde la voz a la multimedia, desde la TV por cable a los servicios on-line, se consolidarán en un mercado único respaldado por la llamada "tecnología convergente".

No se limitarán al mero papel de proveedores de redes, sino que intentarán convertirse en partícipes activos del proceso de venta y desarrollo de todo tipo de servicios que requieran el uso de telecomunicaciones.

1. Las Agencias de Viajes necesitarán transformar esta complejidad y la potencial desventaja en costes en una fuerza competitiva a través de ofrecer una serie de valores de conveniencia y ubicuidad a los usuarios.

2. Los nuevos canales de distribución permitirán a las Agencias de Viajes redefinir sus relaciones con los clientes profundizándolas y transformándolas al tiempo que amplían su oferta de servicios.

3. Las Agencias de Viajes y GDS requerirán una revisión de la regulación para competir con efectividad. "Los nuevos jugadores" no están regulados por lo que pueden actuar con gran velocidad y con flexibilidad. A medida que los nuevos canales comiencen a ser usados por las Agencias de Viajes, esta disparidad legislativa supondrá una desventaja estratégica cada vez mayor.

4. El crecimiento de los servicios on-line y de los servicios orientados al usuario tendrán un gran impacto a largo plazo en la infraestructura y economía de la industria de la distribución de viajes. El número de canales de distribución se incrementa continuamente.

GRUPO IBERIA
Intervención de D. Javier Alonso
(Extracto)

El Grupo IBERIA se encuentra con:

• Fuerte crecimiento de costes externos.
• Contención de costes internos.
• Incremento de la productividad.
• Crecimiento de la oferta.
• Fuerte crecimiento de la demanda.
• Reducción del margen de explotación.

Estrategia Comercial

• DIRECCION COMERCIAL UNICA
  • Integración de estructuras IB/AO y comercialización de franquicias.
  • Rediseño de procedimientos/GESTION COMERCIAL UNICA para el GRUPO.
  • Desarrollo y aprovechamiento de NUEVAS TECNOLOGIAS.

• PROGRAMACION UNICA DE RECURSOS
  • Operar con una flota de 164 aviones.
  • 700 vuelos diarios.
  • 81 destinos servidos: 26 Nac./25 Ame./23 Eu./6 Afr./1 Asia
  • Más de 23 millones de pax. transportados.

MAYORES OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA IB Y SU CANAL DE DISTRIBUCION.

Nuevas Tecnologías

• IBERIA, en el nuevo entorno de distribución que se está desarrollando, utilizará y pondrá a disposición del canal agencias los nuevos desarrollos tecnológicos que permitan mejorar la eficacia de proceso reduciendo sus costes:
  • Billetaje electrónico (en fase de pruebas).
  • Internet (inicio de pruebas Nov. 1997).

• En el proceso de liberalización del sector, IB es consciente que debe atacar y contribuir al desarrollo de los segmentos de mercado existentes y emergentes a través de:
  • Ofertas del mes.
  • Precios de oportunidad para colectivos determinados.
  • Especial atención al segmento vacacional.

Rediseño Procesos Comerciales

• Relanzamiento del programa Iberia Plus.
• Rediseño de la gestión de grupos.
• Reorganización de la fuerza de ventas.
• Apoyo sistemático en medios de comunicación.

• Para IB, la Agencia es el canal natural de distribución de sus productos.
• Existe un nuevo escenario de competencia creciente con nuevos actores (Internet, TV Interactiva, etc...) además de los tradicionales.
• IB y las Agencias deben recuperar márgenes de competitividad:
  • Reduciendo los costes de distribución.
  • Mejorando los procesos y costes operativos del Canal.

Posicionamiento IBERIA próximos pasos

• En este nuevo entorno, IB abrirá una mesa de trabajo el próximo mes de Noviembre, e invita al Canal a participar en la misma, con el objetivo de poner en marcha en el plazo de seis meses el nuevo marco de distribución.
• IB se pone a disposición de las agencias y ofrece la colaboración necesaria para optimizar los procesos operativos.

Tras de varias incorporaciones últimas de aparatos, este verano hemos estado volando en España con 35 aviones, según I el desglose siguiente:

Me gustaría resaltar que durante este año la casa Boeing nos ha premiado por batir el récord mundial de utilización media de un avión. Esto sucedió con la flota 767 estableciendo el récord en 16.37 horas/día.

Pero en este repaso al año 97, no quisiera dejar pasar una mención al sufrimiento que tanto las compañías aéreas, como los agentes de viajes y por supuesto los clientes hemos padecido por las precarias condiciones de la infraestructura aeroportuaria y en especial de BARAJAS.

Debemos dejar constancia del tremendo impacto negativo que la situación de Barajas nos ha creado, tanto en imagen de cara a nuestros clientes, como en la cuenta de resultados.

El fenómeno de LA GLOBALIZACION o MUNDIALIZACION está ayudando a superar las viejas barreras de las normativas que dimanan de los convenios bilaterales entre países en las negociaciones por los derechos de ruta, si bien muchos de estos están todavía imposibilitando el acceso de nuevas compañías a los mercados.

Superado el proteccionismo en lo referente al tráfico COMUNITARIO, es precisamente la consecución de alianzas estratégicas entre las líneas aéreas, lo que permite incrementar los cuadros de rutas aéreas y mejorar las posibilidades de ventas a los agentes, y los resultados económicos de las compañías, sin aumentar el tamaño de la flota.

Estas alianzas, no son obstáculo para que desde AIR EUROPA, se siga luchando por la apertura de los convenios bilaterales, que permitan volar a destinos en donde todavía rige el régimen proteccionista.

En este marco de GLOBALIZACION es donde se inscribe el recién suscrito acuerdo estratégico entre AIR EUROPA y TWA, del cual me place daros la primicia.

El objetivo de este acuerdo no es otro que el facilitar a los clientes su viaje, al aumentar su frecuencia, y darle a los vuelos trasatlánticos un valor añadido de una red de vuelos en España y otra en Estados Unidos. En el futuro cercano volar con AIR EUROPA/TWA a los diferentes puntos de Estados Unidos, entendemos que será la forma más rápida y económica de volar al establecer el Hub de distribución en el Aeropuerto Kennedy en donde TWA cuenta con más de 100 vuelos diarios, o desde San Louis desde donde TWA tiene 506 vuelos diarios.

Ambas compañías estamos estudiando el reajuste de horarios a fin de hacer las conexiones lo más cortas y por ende cómodas posibles.

Por supuesto, estos acuerdos están sujetos a la aprobación gubernamental en ambos países, por lo que confiamos que esté plenamente operativo en los primeros meses de 1998. Os mantendremos informados.

Este mismo concepto de GLOBALIZACION que aplicamos a este tipo de acuerdo de código compartido, nos guía también en el establecimiento de ACUERDOS INTERLINE, en donde no nos guía solamente el intercambio de papel con otras compañías, sino aportar valor añadido a nuestros vuelos en MIAMI conexionamos con multitud de destinos tanto en Centro como en Sudamérica.

CARACAS, BOGOTA, QUITO, LIMA, CALI, MEDELLIN, MEXICO, GUATEMALA, SAN SALVADOR, SAN PEDRO SULA ... son ya destinos AIR EUROPA. Me gustaría pues que a partir de ahora pensarais en nosotros como en aquella compañía con vuelos puntuales que ya conocéis, y con una red de conexiones que distribuye el tráfico a los lugares más variados.

Todos estos destinos se pueden reservar ya en AMADEUS, GALILEO, SABRE en donde además os invito a consultar las tarifas que ponemos en el mercado. Os sorprenderán.

AIR EUROPA está evolucionando en el tipo de producto que a través de vosotros se ofrece a los clientes. Será en los primeros días de noviembre cuando se cambie la configuración de toda la flota de 767, que actualmente cuenta con 274 asientos y una distribución 2-4-2.

Está cerca el nacimiento de nuestras CLUB PREMIER y TURISTA PLUS.

Nuestra nueva clase CLUB PREMIER con configuración 2-2-2 (siempre ventana o pasillo) y con un impecable servicio de Primera, para el que se ha seleccionado a nuestros mejores TCP's, permitirán en la intimidad de su máximo de 12 clientes disfrutar de un magnífico vuelo y siempre a precios excepcionales.

Nuestra TURISTA PLUS con configuración 2-3-2 está diseñada para aquellos que utilizan tarifas superiores de Y, mejorando sensiblemente el ancho de asiento y el pitch.

Para terminar, y antes de dejar paso a vuestras intervenciones, no me gustaría pasar por alto lo que ha simplificado las relaciones de nuestra compañía con vosotros los agentes de viajes.

Todos sabemos que este año ha sido en nuestras relaciones un año con dos partes antagónicas. Desde abril a julio, somos conscientes que ha existido un cierto malestar, originado por un problema de reajuste de comisiones. Y quiero creer que este malestar se ha transformado desde el mes de julio cuando suscribimos un acuerdo marco con AEDAVE e individualmente con todos los que estuvisteis interesados en un PLAN DE INCENTIVOS.

No creo equivocarme, si afirmo que hoy en día AIR EUROPA es la línea regular española, con unos niveles óptimos de RETRIBUCION DIRECTA, y con unos programas de INCENTIVACION al canal de distribución muy desarrollados.

AIR EUROPA ni mantiene acuerdos directos con empresas, ni vende directamente a través de sistemas informáticos, sino que sigue confiando en los agentes de viajes como su canal de distribución.

SPANAIR
Intervención de D. Ramón Farre
(Extracto)

Quisiera pasar a exponerles las cuestiones que, nosotros creemos, más les pueden interesar en estos momentos y durante el próximo año 1998.

RENFE
Intervención de D. Enrique Fernández
(Extracto)

Hace casi un año, un nuevo equipo directivo recibió el encargo de RENFE de asumir la dirección de la Unidad de Negocio de Largo Recorrido.

Los criterios de su actuación habían de estar orientados al mercado, con clara vocación de buscar la rentabilidad de la actividad y su consolidación en el tiempo a través de la satisfacción de sus clientes.

La estrategia diseñada por este nuevo equipo, se centró básicamente en cuatro acciones muy definidas:

1. La subdivisión de la Unidad de Negocio en cinco Unidades de Mercado, de forma tal que los órganos de gestión se acercasen al máximo a la realidad del mercado.

2. La creación y aplicación de un nuevo sistema de precios y tarifas que buscase la transparencia, la homogeneización, la optimización de las Primeras clases, sin incremento de costes y sin quebranto de las Segundas, la fidelización de los clientes mediante la utilización de una tarifa de ida y vuelta atractiva y comunicadora y la potenciación de los canales externos de venta.

3. La racionalización de la oferta en términos cuantitativos y la adecuación a las necesidades del mercado en términos cualitativos, para alcanzar la optimización de los recursos existentes y la captura y posterior satisfacción de los clientes por la vía de ofrecer lo que los clientes realmente desean, a los precios que están dispuestos a pagar.

4. La potenciación de un equipo muy cualificado, con un único objetivo: que los trenes que salgan a prestar servicio estén en perfectas condiciones y que todos sus elementos se encuentren en funcionamiento más que adecuado.

El día 15 de junio del presente año se puso en vigor todo el sistema de precios nuevos, que perseguía los objetivos a que anteriormente me he referido. Los resultados, muy brevemente, han sido los siguientes:

• El número de viajes en Primera Clase se ha incrementado en un 41,1% con unos ingresos superiores en un 23,9% al mismo período del año anterior, sin incremento alguno de costes.

• El número de viajes en Segunda Clase ha aumentado en un 6,7%, con un incremento en términos de ingresos de un 2,3%, lo cual demuestra que no ha habido canibalización de unas clases por otras.

• El incremento global en términos de viajeros ha sido de un 10,2%, que han supuesto unos mayores ingresos de un 5,3% respecto al mismo período del año anterior.

Y llegamos a un punto que es para nosotros vital y que nos da el pulso de todas estas medidas en el sector de Agencias de Viajes y nuestras ventas a través vuestro:

• Hasta Mayo de 1997, las Ventas de los productos de Largo Recorrido en Agencias de Viaje, habían venido disminuyendo en términos absolutos y porcentuales, entre un 4 y un 7% mensual respecto a los mismos meses del año 96.

• En el mes de junio de 1997, el incremento respecto al mes de junio de 1996, fue del 16'09, en julio, del 8'6, en Agosto del 6'87 y en septiembre, del 12'69.

No creo que sea necesario hacer ninguna otra consideración. Sólo puedo daros las gracias y expresaros la satisfacción que a mí y a todo mi equipo nos produce vuestra respuesta.

TRASMEDITERRANEA
Intervención de D. José A. Fuster
Director General

Trasmediterránea es un grupo privado español multinacional del negocio marítimo que abarca las actividades Naviera, Consignataria, Servicios Portuarios y Cruceros, que quiere ser el líder europeo en calidad de servicio y rentabilidad en el año 2000, facturando 100.000 millones de pesetas.

Para ello queremos globalizar el grupo afianzándonos en los mercados en los que estamos presentes y abriendo nuevos mercados prioritariamente en el norte de Africa, América Latina, y la Unión Europea.

En la actualidad el grupo está formado por las siguientes empresas:

• Compañía Trasmediterránea, S.A. - Naviera Mixta.
• Agencia Schembri, S.A. (Royal Hispania) - Naviera Cruceros, filial.
• Naviera Mallorquina, S.A. - Naviera Carga, filial.
• Limadet Ferry - Naviera Mixta Marroquí-Española, 50%.
• Navicón, S.A. - Naviera Carga Containerizada, 50.
• Holding Terminales de Carga: T.C.R., TERCADIZ y TERPOVAL - Servicios Portuarios, 50%.
• A.M.T., S.A. - Consignataria, 50%.
• Otras sociedades con menor participación: Iber-Rail, 16% - Capsa, Sociedades de Estibas

El Grupo está compuesto por cinco empresas y participa en otras varias incluyendo Terminales de carga, servicios portuarios y consignatarios.

• Facturación del Grupo en 1996: 44.000 millones de pesetas.
• Número de empleados: 2.200 personas.
• Flota. Cía, Trasmediterránea: 27 buques, Schembri: 3 buques, Limadet: 2 buques, Navicón: 2 buques.

Principales mercados que se atienden en la actualidad:

• Península-Baleares. Facturación: 14.000 millones de pesetas.
• Estrecho. Facturación: 11.000 millones de pesetas.
• Península-Canarias.
• Interinsular Canarias: 11.300 millones de pesetas.

Red de Agencias de Viajes. Situación al 15-10-97:

Grupo Trasmediterránea sigue invirtiendo en la utilización de nuevas tecnologías:

• Acondicionando su flota (velocidad y confort)
• Potenciando sistemas informatizados de reservas para facilitar el trabajo interno y de las Agencias de Viaje.

Con el objetivo de situar nuestros productos en los canales que más eficazmente los acerque al consumidor final, Tramediterránea desea mantener y mejorar sus relaciones con las Agencias de Viajes y, por tanto, contará con ellas a la hora de implantar nuevos sistemas de reservas y ventas (Internet, Ticket-less ...).

Los nuevos proyectos del Grupo Trasmediterránea en este sentido son:

1. Establecimiento de un servicio telefónico 902 para atención a particulares y Agencias de Viajes. Las reservas de particulares podrán ser recuperadas por las Agencias para la emisión de billetes en sus oficinas.
2. Nuevo sistema tarifario informatizado.
3. Mecanización de la emisión de billetes de la Línea Algeciras-Ceuta.
4. Incremento de la red de promotores.
5. Programa de incentivos a la Producción de las Agencias de Viajes.

Este programa se pondrá en marcha a la terminación del Contrato con el Estado y formalización de nuevos acuerdos con la Administración, estableciendo un acuerdo marco con AEDAVE, cerrando después compromisos individuales con las Agencias interesadas.

 

SADAVE
Intervención de D. Sergio Usón
(Extracto)

Nueva versión del Sistema de Información de AEDAVE.

Beneficios

• Conexión a SADAVE a través de Infovía.
• Establecimiento de Servicio Técnico.
• Conexión a SADAVE a través de Internet.

Dos mandatos de AEDAVE:

1. Implementar tecnología Internet en SADAVE.
2. Coste cero para AEDAVE y sus socios.

Plan Tecnológico:

• Las Agencias de Viajes deben estar en la cresta de la ola tecnológica.
• Por ello AEDAVE converge SADAVE con Internet.

Ventajas para los socios:

1. Utilización de un solo programa.
2. Creación de un lugar de referencia tecnológica en Internet.
3. Servicios Internet de última generación.
4. Herramienta útil, efectiva y utilizable.
5. Toda la información de AEDAVE.
6. Aprovechamiento de la tecnología SADAVE.

Elementos a su disposición:

• SADAVE Exchange.
• SADAVE Exchange Internet.
• SADAVE Internet.
• SADAVE Internet Infovía.

Además de toda la información generada en AEDAVE, destaquemos:

• Leyes sobre el Turismo IV Premio Mesa del Turismo.
• Páginas de búsquedas y enlaces.
• Servidor de Charla para los socios.
• Grupos de Noticias sobre Turismo, y Estudios sobre:
  • Las nuevas Tecnologías y la Comercialización Turística.
  • Productos y Servicios Turísticos en relación con el Medio Ambiente.
  • El Consumidor y la Comercialización Turística en la Unión Europea.
  • Certificación y Normalización (Normas ISO).
  • Enseñanza y Formación.

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AEDAVE se planteó unos objetivos, que estamos en camino de conseguir, para ello animamos a los socios a ...

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